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Professionelles Key Account Management

Verkaufsprozesse erfolgreich steuern

Referenten: Mag. Andreas Brunner
Veranstaltungsform: Fachseminar

zu den Details
Preis pro Teilnehmer € 840,00 exkl. Ust

Optionale Frühbucher-/Aktionsinfos: Ermäßigungen sind nicht addierbar. Irrtümer und Preisänderungen vorbehalten.

Der Schlüssel zum Erfolg beim Umgang mit Key Accounts liegt im Detail Ihrer Vorbereitungen! Je genauer und ­durch­dachter Ihre vorbereiteten Unterlagen und Vorschläge sind – optimalerweise untermauert von systematischen A­nalysen und standardisiertem Vorgehen –, desto überzeugender wirkt Ihre ­Argumentation für die Steigerung der Verkaufszahlen der bereits ­bestehenden Palette und die Aufnahme zusätzlicher ­Produkte.


Gerade in Zeiten mit verstärktem Wettbewerbsdruck gehören ­Jahresgespräche gezielt geplant, denn die Konkurrenz steht in den Startlöchern und die Preise kennen nur eine Richtung, nämlich die nach unten.


Lernen Sie in diesem Seminar die Anforderungen an erfolgreiches Key Account Management kennen und eignen Sie sich die notwendigen Methoden und ­Instrumente an, um Beziehungen zu Ihren Key Accounts fundiert zu ­analysieren und zu bewerten.


Durch individuelle Entwicklungspläne lassen sich ­Kundenpotenziale Ihrer Großkunden systematisch erschließen und ausschöpfen. Damit sind Sie künftig noch besser in der Lage, langfristige Partnerschaften mit Key Accounts auf- und auszubauen.


Sie haben zudem die Möglichkeit, konkrete Beispiele aus Ihrer täglichen Praxis in das Seminar mitzubringen und so Umsetzungshilfen für Ihren Berufsalltag zu ­erarbeiten!



Ihre Vorteile 

  • Planung und Optimierung der Kundenbeziehungen bei den Großkunden
  • Erhöhung Ihrer Verkaufssystematik für Ihre Key Accounts
  • Optimierungsansätze für die Key-Account-Planung
  • Verbesserung der Kundenbindung
  • Optimierungsansätze für die organisatorische Einbindung des Key Account Managements
  • Die 6 wichtigsten Aufgaben des Key Account Managers
  • Das Handwerkszeug des erfolgreichen Key Account Managers
    • Techniken und Instrumente
  • Der Verkaufsprozess – das Verkaufskonzept, Argumentationsliste
    • Welche Schritte sollten die Kontakte mit Großkunden beinhalten?
  • Einwandbehandlung in Jahresgesprächen
    • Wie geht man in einer langjährigen ­Kundenbeziehung damit um?
  • Preisverhandlungsoptimierung – inkl. Vorbereitung auf Kundengespräche
  • Die 10 wichtigsten Grundregeln für den Key Account Manager
    • Philosophie für den erfolgreichen Kundenmanager
  • Wachstumsmanagement für Key Accounts
    • Wie, mit wem, warum und in welcher Reihenfolge können diese wachsen?
  • Kundentypen
    • Welcher Menschentyp sitzt mir gegenüber? 
  • Die Ebenen des Key Account Managements
    • Wo setzt man beim langfristigen Key Account Management an?
  • Die 10 Elemente des Key Account Managements
    • Sinnvoller Ablauf zur Key Account Betreuung
  • Die Einführung von Key Account Management
  • Verhandlungen mit Einkaufsabteilungen
  • Reklamationsprozesse im Key Account Management
    • Welche Systematik sollte man gegenüber ­Großkunden bei Reklamationen berücksichtigen?
  • Buying Center
    • Wer ist bei Ihrem Kunden an den wesentlichen Entscheidungen beteiligt?
  • Key Account ManagerInnen
  • VerkäuferInnen in der Großkundenbetreuung
  • Marketing-, VerkaufsleiterInnen
  • GeschäftsführerInnen
  • UnternehmerInnen, welche die Großkundenbetreuung selbst übernehmen
Projektorganisation
 Christina Weiß

Christina Weiß

Leitung Seminarorganisation chw(at)ars.at

Tel: +43 1 7138024-29

Fax: +43 1 7138024-14

Konzeption
Mag. (FH) Claudia Wolf

Mag. (FH) Claudia Wolf

Program Planner clw(at)ars.at

Tel: +43 1 7138024-41

Fax: +43 1 7138024-14

ARS Seminarzentrum
ARS Seminarzentrum
Schallautzerstraße 2-4
1010 Wien

Tel: +43 1 713 80 24

e-Mail: office@ars.at

12.03.2018 bis 13.03.2018 / von 9.00 bis 17.00 Uhr
Ermäßigungen & Teilnehmerstaffel
30 %
(per TN) ab 10 TeilnehmerInnen eines Unternehmens
10 %
(per TN) ab 3 TeilnehmerInnen eines Unternehmens
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