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30031 - Vertrieb heute – Nachhaltiges Wachstum für Ihren Vertrieb

Die wichtigsten Erfolgstreiber im modernen Vertrieb

Referenten: Mag. Klaus Pichler-Szimak / Alice van der Lee
Veranstaltungsform: Fachseminar

zu den Details
Preis pro Teilnehmer € 920,00 exkl. Ust

Optionale Frühbucher-/Aktionsinfos: Ermäßigungen sind nicht addierbar. Irrtümer und Preisänderungen vorbehalten.

Tag 1:  Kunden verstehen – Ihre Potenziale erkennen 

  • Status-Analyse Vertrieb 
    • Relevante Vertriebsprozesse identifizieren 
    • Erfolgsbeitrag bewerten 
    • Prozessqualität bewerten 
    • Status analysieren 
  • Beurteilung der individuellen Geschäftspotenziale 
    • Kunden identifizieren 
    • Kundenprobleme erkennen 
    • Problemlösungen im Marktumfeld definieren 
    • Leistungsportfolio abgrenzen 
    • Vertriebswege analysieren 
    • Wettbewerber und Marktbegleiter identifizieren 
    • Geschäftsfelder bilden – das Geschäft strukturieren 
    • Geschäftsfeldportfolio optimieren 
    • Priorisierung eines Geschäftsfeldes und eines Vertriebsweges 
  • Die Customer Journey 
  • Die einzelnen Schritte im Beschaffungsprozess 
    • Bedarf identifizieren 
    • Bedarf analysieren 
    • Beschaffung starten 
    • Lieferanten auswählen 
    • Beschaffungslösung akzeptieren 
    • Kaufentscheidung abschließen 
  • Die Rollen im Beschaffungsteam 
    • Die unterschiedlichen Rollen im Beschaffungsteam 
    • Definition der einzelnen Rolle 
    • Die Aufgaben der einzelnen Rolle 
    • Die Funktionen der einzelnen Rolle 
    • Primäre und sekundäre (verborgene) Motive der Rollen 

Tag 2:  Vertriebsleistung optimieren 

  • Akquiseprozess optimieren 
    • Zielkunden definieren 
    • Erstkontakte qualifizieren 
    • Kundenbedarf analysieren 
    • Kundenspezifisches Angebot erstellen 
    • Auftrag abschließen und in potentielle Folgeaufträge überleiten 
  • Bestandskunden optimal entwickeln 
    • Zukunftspotenziale von Kunden erkennen 
    • „Strategic Fit Faktor" erkennen – mit den richtigen Kunden wachsen 
    • ABC-Klassifizierung neu denken: Ressourcen priorisieren 
    • Share-of-Wallet – Programme zum Lieferanteil optimieren 
    • Kunden gezielt zu KEY-Accounts ausbauen: Programme entwickeln 
  • Neukundengewinnung – wachsen Sie mit Kundenreferenzen 
    • Auf „Knopfdruck" jederzeit passende Kundenreferenzen aktivieren 
    • Begeisterung der Kunden optimieren – Referenzprozess strukturieren 
    • Chancen aus Referenzen – eine unterschätzte Leadquelle 
    • Das Prinzip Geben & Nehmen gezielt anwenden 
  • Lead Management 
    • Den Beschaffungsprozess strukturieren 
    • Den Akquise-Prozess gliedern 
    • Faktorenmodell entwickeln 
    • Reifegradmodell: Dokumentation von Geschäftsfällen 
    • Go.Get.Gate Pipeline-Tool: Transparenz schaffen 
    • Lerneffekte in die Vertriebssteuerung übernehmen 
  • Veränderungen im Vertrieb
    • Veränderungsmodelle KVP vs. Change durch Strategie 
    • Veränderungsbereitschaft erkennen 
    • Systemisches Phasenmodell 
    • Kritische Prozess-Momente 
  • Sie erhalten einen state-of-the-art Einblick in moderne Vertriebsmethoden.
  • Sie haben im Rahmen des Workshops die Möglichkeit den aktuellen Status-Quo Ihres Vertriebs mittels einer strukturierten Einstiegsanalyse zu beurteilen.
  • Sie lernen Techniken und Modelle kennen, die Sie unmittelbar in der Praxis anwenden können.
  • Sie lernen, wie Sie Ihre Neukundengewinnung auf Basis von derzeitigen Verordnungen und Gesetzen (z. B.: DSGVO/TKG/UWG) sicherstellen.
  • Sie haben die Möglichkeit, nach dem Workshop ein persönliches Gespräch mit den Vortragenden über individuelle Fragestellungen Ihres Unternehmens und Ihrer Vertriebsaufgaben zu führen.
  • Vertriebsleiter
  • Vertriebsverantwortliche
  • Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung
  • Business Development-Verantwortliche
  • Führungskräfte im Vertrieb und Key Accounter
  • Alle Mitarbeiter in Business Development, Account Management und Vertrieb, die Dienstleistungen oder komplexe Produkte verkaufen
Projektorganisation
 Nora Gstir

Nora Gstir

Seminarorganisation nora.gstir(at)ars.at

Tel: +43 1 713 80 24-29

Fax: +43 1 713 80 24-14

Konzeption
 Priska Würstl,

Priska Würstl, BA

Program Manager priska.wuerstl(at)ars.at

Tel: +43 1 713 80 24-75

Fax: +43 1 713 80 24-14

ARS Seminarzentrum
ARS Seminarzentrum
Schallautzerstraße 2-4
1010 Wien

Tel: +43 1 713 80 24

e-Mail: office@ars.at

16.11.2020 bis 17.11.2020 / 1.Tag: 09:00-17:00 Uhr / 2.Tag: 09:00-17:00 Uhr
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